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Connaissez-vous les concepts-clés du marketing et de la vente industrielle?

Connaissez-vous les concepts-clés du marketing et de la vente industrielle?

L’art de la vente technique (vente de solutions) suit un processus en trois étapes...

Étape 1: Vendre un rendez-vous : Il ne faut jamais vendre par téléphone. L'objectif du premier contact avec un acheteur industriel éventuel est de prendre un rendez-vous. La raison est simple, les ventes industrielles sont de nature complexe, toute tentative de vente par téléphone banalisera votre produit ou service et vous fera courir le risque de ne pas bien comprendre les besoins du client.

Étape 2: Comprendre les besoins : La meilleure méthode de vente est de minimiser le risque associé à vos produits ou à vos services en ayant bien compris les exigences de vos clients.

Étape 3: Élaborer et proposer une solution : la solution est (bien sûr) développée à partir de votre offre de produits ou de services.

Dans la vente de solutions, il est essentiel de ne pas vendre la solution avant de comprendre les exigences du client.  Pour illustrer ce point, imaginez un ingénieur acheteur de boulons rencontrant un vendeur, «Nous voulons construire un pont." Si le vendeur répond immédiatement avec un produit sans connaître les exigences et les standards, il est probable qu'il perdra toute crédibilité. S’il apprend patiemment ce que les clients ont besoin ainsi que les standards de l’industrie, il aura de bien meilleure chance de succès dans la vente de ses produits et services.

La gestion de la force de vente est une fonction critique dans la vente industrielle, elle assume un rôle plus important que les autres parties du marketing mix. Le succès des organisations industrielles dépendra de la capacité de leur personnel de vente à établir des bonnes relations avec les clients. Pendant les périodes de forte demande (boom économique), les forces de vente deviennent souvent de simples preneurs de commandes et ont de la difficulté à répondre aux demandes des clients. Toutefois, lorsqu’un ralentissement économique frappe, il devient essentiel de diriger la force de vente vers l'extérieur pour vendre en faisant de la prospection.

L’utilisation de vendeurs inexpérimentés comme chair à canon (A ne pas faire)

La ''chair à canon"  est un terme dérivé des deux guerres mondiales et se réfère à l’utilisation de troupes sous-entraînées et récemment recrutées qu’on envoie sur les fronts pour faire face à l'ennemi.

Ces troupes ont un faible taux de survie, leur fonction est de distraire l'ennemi pendant que les soldats professionnels mont des opérations plus efficaces.

En terme de marketing industriel, cela signifie déposer des soumissions qui n'ont aucune chance de gagner, mais nécessaire pour faire de la figuration. Certains pourraient se demander pourquoi quelqu'un ferait tout le travail de présenter une offre quand il n'avait aucune chance de gagner; pour la même raison que les troupes ont été envoyées dans la bataille pour se sacrifier, ils pensaient qu'ils avaient une chance réelle.

Les principales caractéristiques d'une organisation de ventes industrielles gagnantes (A faire)

En ventes industrielles, l’approche personnelle est toujours très efficace, car de nombreux produits doivent être personnalisés pour répondre aux exigences de chaque client.

Des indicateurs tels que le ‘’sales funnel’’ donnent des informations sur les ventes prévues dans un proche avenir, le taux de succès indique si les vendeurs sont occupés avec des clients potentiels prometteurs ou s’ils passent trop de temps et met trop d'effort sur des projets qui sont finalement perdus à la concurrence ou qui sont abandonnés.

L'Internet et le marketing industriel

Le boom .com et la récession a vu des efforts importants pour développer les ventes en ligne. L’éclatement de la bulle internet a ensuite vu beaucoup d'entrepreneurs découvrir que le simple fait d'avoir un site web (peu importe le degré d'innovation) était insuffisant pour générer des ventes.

Le montant de publicité dans les médias conventionnels nécessaire pour promouvoir les sites web était alors plus élevé que les ventes en ligne générées. Beaucoup pensaient que les consommateurs auraient tendance à éviter l'expérience de magasinage classique (conduite, stationnement, service médiocre, etc.) pour la commodité des achats en ligne.

Certains l'ont fait, mais pour de nombreuses entreprises, pas en nombre suffisant. Il y avait beaucoup de problèmes imprévus, et en dehors de quelques exceptions notables (Amazon.com et d'autres) la vente en ligne a échoué pour de nombreuses entreprises. Dans le cas du marketing industriel cependant, l’expérience prouve que plusieurs entreprises obtiennent des résultats impressionnants de leurs efforts de vente en ligne par l’entremise d’intranet sécurisé et de portail d’achat sécurisé interentreprises.

Adapté et traduit de http://en.wikipedia.org/wiki/Industrial_marketing

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