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Comment optimiser votre prospection téléphonique ?

Comment optimiser votre prospection téléphonique ?

Vous avez besoin de décrocher de nouveaux clients ? Pour pouvoir les trouver, il vous faudra passer par l’obligatoire prospection téléphonique. Un exercice moins facile qu'il n'y paraît pour un objectif pourtant simple, obtenir un rendez-vous.

Depuis le travail de préparation à la construction de votre script, sans oublier les stratégies à adopter dans les situations critiques : Hypercube vous fait part de quelques règles de base à utiliser pour parvenir à vos fins.

Votre première étape : l’exploration de votre réseau

Un prospect, fortement sollicité, aura toujours une préférence pour une personne provenant de son réseau (1 ou 2 degrés de séparation). Recherchez cette référence, utilisez vos liens avec une personne qui travaille dans l'entreprise ou encore avec un fournisseur / client commun.

Votre deuxième étape : recueillir des informations

Soyez extrêmement sensible à l'environnement dans lequel évolue votre prospect. Faites un travail de recherche. Son concurrent direct mène une campagne marketing autour d’un de ses produits ou de ses services ? Nul doute que vous capturerez son attention.

Votre troisième étape : organiser votre prospection

Soyez très méthodique. Utilisez un CRM comme Zoho CRM qui vous permettra d’être organisé dans le temps. Une prospection efficace exige beaucoup de rappels et de suivis et est payante dans le temps.

Comment passez les barrages ?

Le téléphone véhicule la voix et les sons. Au téléphone, une seconde de silence est perçu comme cinq secondes de silences. Cette simple évidence conduit à être très vigilant sur les conditions de l'appel.

Tout d'abord, utilisez un poste fixe (surtout pas de téléphones mobiles qui peuvent créer des interférences désagréables) et soyez dans un environnement calme. Fermer les fenêtres (la sirène des pompiers est déplacée…). Ne soyez pas pressé. Un entretien téléphonique peut être très rapide ou très long et ce serait bien dommage si c'est vous qui Aujourd'hui, de grandes quantites de personnes placees sur des nuances d'hologramme gros pour s'assurer qu'ils sont capables de regarder elegant entre autres contenues dans le casino . deviez l’abréger.

Parlez avec assurance, de manière posée et articulée. Préférez l'affirmation à la question, préférez le présent au conditionnel. Demandez à parler à votre prospect si vous pouvez lui parler par son prénom.

Ne dévoilez pas tout de suite votre objectif commercial. Si votre prospect n'est pas disponible, demandez poliment quand vous pourrez le contacter de nouveau. Si vous tombez sur un répondeur, laissez toujours votre nom, prénom et vos coordonnées. Il n'est pas nécessaire d'en dire plus, mais plutôt de laisser s'aiguiser la curiosité de votre prospect.

Vous avez franchi la première étape et êtes en contact avec votre prospect.

D’abord si vous avez une recommandation, annoncez-la de manière rapide, avant de vous présenter par vos nom et prénom. Exemple : «Bonjour. Je vous contacte sur les conseils de Marc Tremblay. Je suis Karl Villenueve.» Introduisez-vous d'une manière assurée et professionnelle.

Il s'agit de capter l'attention de votre prospect tout en le faisant parler pour vérifier vos informations. Utilisez des affirmations simples.

Exemple : «Vous êtes bien le directeur commercial de ACME ? Votre entreprise a bien acquis récemment un nouveau logiciel / est bien décidée à se développer sur le marché des nouvelles technologies / a choisi de concentrer son action sur le secteur de l’Ontario, n'est-ce pas ?»

En l'incitant à vous répondre positivement ou à nuancer vos affirmations, vous établissez une connivence qui vous permettra de vous trouver sur la même longueur d'onde. Vous êtes dans une logique positiviste du «oui, oui ».

Adressez-vous aux motivations profondes de votre interlocuteur

Si vous avez accompli votre travail préparatoire, vous savez que votre prospect a un besoin, mais vous en ignorez souvent l'étendue. N'évoquez pas l'éventail de votre offre, développez un argumentaire général basé sur les motivations profondes d'achat de votre interlocuteur. Traditionnellement répertoriées sous le terme SACOL, elles sont au nombre de cinq : Sécurité, Argent, Confort, Orgueil, Loisir.

Evoquez les entreprises ayant recours à vos services, les références rassurent. Parlez concrètement des gains ou du profit que peut espérer votre client, ayez recours à des exemples existants et précis.Parlez de la simplicité de votre offre, de la facilité de gestion qui en résulte. Mettez en valeur son entreprise, laissez habilement entrapercevoir les retombées personnelles des avantages de votre solution. Soyez toujours jovial et chaleureux, jouez sur le capital sympathie de votre interlocuteur, certains de vos interlocuteurs accepteront d'abord de vous recevoir pour vous faire plaisir.

Comment contrecarrer les objections ?

Il n'est pas très efficace de prendre de front une objection. Il est préférable d'y répondre par une question ou de recentrer le sujet :

«je ne suis pas intéressé»

Interrogez : " Quelles sont les raisons pour lesquelles vous n'êtes pas intéressé ? " Il sera ainsi plus facile d'y rétorquer de manière précise

«je n'ai pas de temps»

Proposez de venir le rencontrer directement à un moment qu'il aura choisi.

«je n'ai besoin de rien»

Développez un argument commercial fort (en faisant référence à la concurrence par exemple).

«envoyez-moi votre documentation»

Expliquez que la documentation est un outil de communication généraliste. Proposez- lui de venir directement afin d'analyser ensemble son besoin et d'étudier une solution personnalisée.

S'il ne veut rien entendre et s'agace, il est sage de ne pas insister. Toutefois, avant de prendre congé, demandez-lui quand vous pourrez le contacter de nouveau.

N’hésitez pas à contacter Hypercube pour vos campagnes de prospection téléphonique.

Inspiré et adapté de l’article COMMENT OPTIMISER SA PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE ?

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