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Comment bâtir la confiance avec vos prospects

Générer des bons leads ou des bonnes opportunités n’est pas défini par le nombre de numéros que vous composez ou le nombre de décideurs à vous parlez - en définitive, c'est une question de bâtir la confiance de l’acheteur.

Chaque fois que votre équipe de vente parle à un prospect, ils ont une chance de gagner la confiance d’un acheteur et d’augmenter que la probabilité que l’acheteur veulent les entendre encore la prochaine fois.

Dans un climat compétitif, votre équipe de ventes peut se démarquer de la concurrence en apprenant à construire la confiance des acheteurs. Voici quelques façons efficaces pour établir la confiance des acheteurs et augmenter vos perspectives de ventes:

Faites vos devoirs

De trop nombreux représentants des ventes décrochent le téléphone avant même d’avoir pris le temps d’en connaître plus sur la personne qu'ils appellent. Avec tous les outils disponibles de nos jours, c’est impardonnable. Que ce soit par Linkedin, Facebook, le site web de l’entreprise, la lecture d’un blogue, il n’y a aucune raison valable pour justifier un manque de préparation.

Avant même que vos représentants des ventes de décroche le téléphone, ils ont besoin d’être prêt à montrer que l’acheteur qu’ils appellent n’est pas juste un autre nom sur une liste d'appel. Ils doivent montrer à l’acheteur qu’ils savent quelque chose au sujet de leur compagnie, qu’ils connaissent l'industrie, et qu’il y a une raison particulière pour laquelle vous les contactez aujourd’hui.

Poser des questions

Au lieu de faire l'erreur classique de se lancer dans un script de ventes qui va vite, vos représentants des ventes doivent poser des questions pour provoquer une réflexion chez l’acheteur.

Par exemple, au lieu de dire: «Nous pouvons vous aider à améliorer la productivité de 15% et à réduire vos coûts de 20%," demander plutôt aux prospects des questions ouvertes telles que: «Qu'est-ce que le plus grand défi auquel fait face votre entreprise (par rapport à notre solution)? "Ou encore:« Comment vous sentiriez-vous si votre équipe pouvait réaliser un gain de productivité significatif à un moindre coût? "

Écoute des besoins

Les vendeurs font souvent l'erreur de diriger une conversation dans une direction, puis lorsque le prospect dit «non» ou «pas intéressé», le représentant des ventes à nulle part où aller et doit mettre fin à l'appel.

Les bons représentants des ventes savent «lire entre les lignes» d'une conversation et trouver des opportunités cachées. Les acheteurs vous diront rarement : C'est ce que nous avons besoin, et c'est ce que nous sommes prêts à payer! Au lieu de cela, votre équipe de vente doit découvrir les besoins du prospect en approfondissant la conversation et en écoutant vraiment l’acheteur

Offrir quelque chose de précieux

Chaque fois que vous ou vos représentants parler à un client ou client potentiel, la conversation est une occasion de montrer que vous vous soucier réellement de leurs défis et que vous souhaitez être considéré comme un partenaire de confiance.

Les représentants les plus crédibles savent comment offrir quelque chose de valeur sans le lier à l'attente d'une vente. Pourriez-vous offrir à vos prospects une certaine intelligence miralai.com d'affaires ou vos réflexions sur les tendances de l'industrie? Pouvez-vous partager une présentation avec eux? Pouvez-vous partager une histoire à succès dans leur secteur d'activité?

Tous ces petits actes de générosité sont des blocs de construction pour une relation de confiance et peut-être une éventuelle vente.

Prenez votre temps

Une des erreurs les plus courantes dans la vente B2B, c'est quand un représentant est trop zélé et demande la vente trop tôt. Les prospects B2B ont besoin d'être cultivés et gérés sur une longue période de temps, parfois des mois, voire des années, en fonction de votre cycle de vente.

Une des meilleures façons de construire la confiance est de montrer à vos prospects que vous êtes là pour le long terme et que vous êtes prêts à développer une relation de travail avec eux au fil du temps - vous n'êtes pas seulement là pour une vente rapide. Si vous montrez que vous êtes engagés à leur succès et que vous êtes prêt à avec eux pour le long terme, ils seront plus enclins à vous faire confiance et éventuellement acheter chez vous.

Certaines des relations d'affaires les plus précieuses exigeant de l’attention, du temps, et un investissement de ressources, mais l'ingrédient le plus important de tout reste la confiance. La raison pour laquelle les prospects B2B sont si précieux et insaisissables, c'est parce qu'ils valent beaucoup plus que de simples transactions de ventes ponctuelles - chaque relation B2B a le potentiel de générer des profits importants pour votre entreprise.

Pour cette raison, il vaut la peine d'investir plus de temps et d'attention pour établir la confiance avec vos prospects.

Contactez Hypercube pour commencer à bâtir cette relation de confiance avec vos clients.

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